Как подготовить переход сейла в руководители?

Как мы уже говорили, этот вид развития карьеры - один из самых распространенных. Руководитель группы, отдела. Мы озвучили в предыдущем посте, что кандидата преследует много рисков, таких как недостаточная управленческая компетенция и нежелание или неготовность брать на себя ответственность за работу других людей.

Поэтому, как должен управленец, в идеальной конфигурации, поступить, чтобы помочь в этом переходе? 

1. Необходимо убедиться в наличии управленческих способностей и компетенций. В первую очередь, проверяется способность к управлению. 

Существует ряд процедур, методик. Сегодня есть HR-специалисты, HR-компании, которые всеми этими инструментами владеют, знают их и могут дать рабочие рекомендации. 

2. Проверить наличие управленческих штабных компетенций: умение планировать, организовывать процессы, структуры, строить систему мотивации, систему контроля, систему обучения. 

Если проверка показывает недостаточность таких компетенций, а чаще всего так и есть, то компетенциям этим можно и нужно научить. Другое дело, в какой именно момент это сделать. 

Очень важный раздел компетенций - это навыки коммуникации. То есть умение нашего кандидата разговаривать с людьми  договариваться с ними. Предполагаем, что эта базовая компетенция у него есть, раз он уже успешный продавец. Успешный продавец отличается очень продвинутыми коммуникационными компетенциями, но нам важны специфические компетенции. Речь о таких компетенциях для управленческого процесса. 

Это умение отдавать приказы, ставить задачи, умение кооперироваться со своими людьми, делегировать полномочия ограниченного принятия решений. 

Компетенция обратной связи. Это умение дать обратную связь своему сотруднику уважительно, конструктивно.

Чаще всего, у руководителя обратная связь негативная, то есть руководитель, в первую очередь, обращает внимание на недочеты.

Сделать негативную обратную связь, конструктивной, вдохновляющей, понятной - очень важная задача. 

И умение принимать обратную связь у своих подчиненных. Эта непростая компетенция позволит выстраивать доверительные отношения между руководителем и подчиненными. Если подчиненные будут делиться руководителем своими опасениями, идеями, предложениями, их то совместный труд над любыми вопросами в итоге рискует стать эффективнее. 

А вот развитие этих коммуникационных компетенций – значительная часть развития управленческих возможностей человека как такового. Честно говоря, развитие управленческих компетенций – это вообще-то долгий и нелегкий путь. Сам кандидат должен думать о том, что для него это важно. Путь может непростой, но практически любые компетенции тренируются. 

Повторим тезис из прошлого поста: сформировать желания брать на себя ответственность за достижение цели своей команды. 

Эта ответственность не может не страшить в начале, но в итоге это всего лишь неотъемлемая часть работы, часть жизни любого руководителя. В продажах особенно, потому что здесь всё измеряется точными показателями - показателями выполнения плана.

Желание и мотивация человека формируется внутри человека. Однако, сам он может себя и не раскрыть, так что задача наша, руководителей, помочь кандидату потенциал свой развить. Вырастить это желание достаточно просто за счет разговоров, бесед. Обсуждение управленческих нюансов, управленческих кейсов - такими вещами нельзя пренебрегать. 

Получается, что, с идеальной точки зрения, переход сейла на руководящую позицию требует именно от руководителя компании основательной подготовительной работы. По моему опыту, это может занять от 2 до 6 месяцев, в зависимости от масштабов компании, сложности процесса и так далее. 

Но оно однозначно того стоит.

Успешный РОП, выращенный под своим крылом, под собственный бизнес, по своим критериям – серьезная инвестиция и гарантия того, что ваши амбициозные планы будут выполняться.

К большому сожалению, большинства компаний этим пренебрегают и бросают молодого сейла в бушующее управленческое море в надежде, что сам вырулит, выплывет. 

Выплывают далеко не все. Так что есть о чем подумать.

Приглашаем обсудить и подумать вместе >>>