Как продавать в период кризиса

Кризис – это пугающее слово, которое наводит ужас на бизнесменов (хотя уже можно и привыкнуть, столько кризисов было на нашем веку). Как кризис влияет на продажи? Что и как делать продавцам?

Если мы отложим эмоции в сторону и подойдем к этой проблеме системно, то давайте обсудим, каковы особенности кризиса и как он влияет на продажи.

В большинстве случаев рынки сжимаются. Клиенты начинают экономить, не понимая, насколько продолжительными будут тяжелые времена. Объемы рынков сокращаются. Даже при наличии сформированной потребности и возможности заключить сделку, многие клиенты задерживают принятие решения и размышляют дольше. В результате циклы продаж затягиваются. Таким образом, в итоге имеем уменьшение рынка, уменьшение клиентской базы и увеличение продолжительности циклов сделок.

Что может сделать продавец в такой ситуации? Если раньше для успешного завершения сделки требовалось определенное количество потенциальных клиентов и существовала определенная конверсия, то для компенсации уменьшения объема и снижения конверсии остается только один выход: кардинальное расширение воронки потенциальных клиентов. А для этого необходимо серьезно увеличить активность – больше звонков, встреч, онлайн-конференций. Необходимо сделать все возможное для расширения воронки продаж.

Также желательно пересмотреть цели продаж и дополнительно сосредоточиться на таких задачах, как распродажа «мертвых остатков» (которая, как ни странно, в период кризиса может быть весьма результативной) или сбор дебиторской задолженности. В кризисное время уровень денежного потока может стать критически важным для компании.

Если компания работает в отрасли, которая практически полностью замедляется в период кризиса, то целью увеличенной активности продавцов является поддержание отношений с клиентами и напоминание о том, что компания все еще существует и может помочь своим надежным клиентам. Такие усилия окупятся многократно, когда рынок начнет восстанавливаться.

Возможно ли изменять цены на товары или услуги в такой ситуации? Это стратегическое решение, и если маркетинговый отдел компании принимает такое решение, то у продавца появляется больше возможностей для стимулирования продаж.

Также возможно предлагать новые продукты во время кризиса. По моему мнению, это допустимо, если есть положительные результаты от предварительных продаж и имеются определенные успехи в продвижении нового продукта. Однако внедрение совершенно новых продуктов на рынок в самый разгар кризиса связано с большими рисками, за исключением специальных предложений, адаптированных для удовлетворения кризисных потребностей.

Тем не менее, существуют отрасли, которые начинают стремительно развиваться в период кризиса. Например, во время пандемии, когда многие отрасли переживали кризис, услуги удаленной работы и кибербезопасности росли стремительно.

Продавцы компаний, деятельность которых связана с такими отраслями, должны обязательно воспользоваться этими возможностями и существенно увеличить свою активность.

Таким образом, главный рецепт для успешных продаж в период кризиса – это работать больше, интенсивнее, быстрее и чаще с клиентами. Про отдых думать не приходится.